デキる営業マンになるために知っておこう!アポ取りには事前準備にコツがある

アポ取り

「営業電話」と聞いて、あなたはどんな電話を思い出しますか?

忙しい生活の中でかかってくる、何かの勧誘の電話。製品の紹介の電話。どれも「営業電話」です。確かに面倒な電話ではありますが、営業マンは、なんとか製品を売り込もうと、精神をすり減らしながら毎日受話器を握っているのです。

そんな中でも、相手の心をぐっとつかむ電話ができれば、商談に繋がる営業活動となるはず。そこで今回は、アポ取りのコツをご紹介します!

 

ガチャ切りは日常茶飯事!どうしてアポ取りは難しいか

「こんなに頑張って電話しているのに、どうしてアポが取れないのだろう……」そう悩んでいる営業マンの人を、営業事務時代に何人も見てきました。

営業マンでさえ、自分のところにかかってきた営業電話はガチャ切りしてしまうことが多いのです。どうしてアポ取りが難しいか、それはずばり「ネガティブなイメージが先行する」ことに尽きます。電話が来たら、「今忙しいのに、長く話されたら面倒だ」「買う気がないのに話を聞く気がない」「得体のしれない人と話して高い商品を売られたらどうしよう」と思いませんか? 逆を言えば、これらを解消できれば「営業電話が顧客獲得につながる有益な電話」へ変わるはずなのです。

 

アポ取りのコツは「事前準備」にあり

コツ1「電話をするあなた自身の準備」からスタート

アポ取りをするにあたっては、ロールプレイングをしておくことはとても重要になります。「相手がこう言ったらこう答えよう」という固定された台本は柔軟な対応ができなくなりますが、最初のうちはいくつも答えを準備しておくことで、不安なく電話ができます。

また、相手に面会を提案した日がNGだった場合、何度も確認のため電話を中断されては、せっかく会ってみようという気持ちだった先方も飽き飽きしてしまいます。自分のスケジュールを把握し、面会に行ける候補の日は複数準備しておきましょう。

 

コツ2 ターゲット設定をしっかりしよう

例えば電話帳を取り出して、あいうえお順に適当にアポ取りの電話をしても、到底成功はしないでしょう。まず、ターゲットを絞ることが大切です。

「自分が今から電話をし、提案をしようとしていることは相手にとって利益のある事案か」をしっかり確認してください。やみくもなターゲット設定は、あなたの精神をすり減らすだけではなく、会社の悪評にもつながります。

例えば、印刷会社に勤めていたとして、同じ印刷会社に「チラシの御用命はありませんか」と問いかけても、成功はしません。逆に、新しい飲食店などで、個人店であれば、「チラシの御用命はありませんか」と聞かれたら、「値段次第なら……」「デザインしてくれるなら……」と、条件を引き出すことが出来るかもしれません。

 

コツ3 電話をする時間帯にも注意

電話を掛けるとき、忙しいタイミングだとろくに話も聞いてもらえません。始業直後や、昼休み、終業前は避けましょう。

10:00~11:00、15:00~16:00くらいの時間帯は、比較的電話を聞いてもらえるベストなタイミングと言えます。

 

コツ4 電話をかけたら用件ははっきりと伝えて

前述のとおり、電話相手というのは、会社に電話するのであれ、家庭に電話するのであれ、あなたと同じ「忙しい人」であることをしっかり念頭に置かなくてはいけません。

そんな人に時間を取ってもらうには、まずはっきりした丁寧な口調で話すこと。機械的な話口にならないように気を付けつつ、用件を端的にはっきり伝えてください。しつこいのは逆効果なので、嫌そうであれば時間を改めるか、しっかり謝って切ってください。

相手が話を聞く姿勢を見せたら、相手の要望を引き出して、それに応える用意があることを示せれば成功まであと一歩。相手の予定と自分のスケジュールを突き合わせ、ベストなタイミングで面会の予定を取り付けられたら、大成功です!

 

アポ取りは「準備9割電話1割!」

最初のうちは電話をするときが最も緊張するでしょうが、すでにターゲットを絞っていて、相手の要望が分かっていれば、提案資材もそろえてあるはず。

切れるカードはたくさん持っておけば、相手の話で突っ込めそうなところがあればそこにしっかり入り込めるはず。コツをつかんで準備をしっかりしておけば、アポ取りも怖くありませんよ!

 

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