「ダイレクトマーケティング」の意味とは？
「ダイレクトマーケティング」というのは、「外部の流通チャネルを通さないで直接ターゲットのユーザーとコミュニケーションを取ること」です。
普通のマーケティングは広告を多くのユーザーに一方的に配信するものですが、「ダイレクトマーケティング」は双方向のマーケティング手法で、売り手とユーザーがマンツーマンでやり取りできるものです。
「ダイレクトマーケティング」の一例としては、自動的にECサイトで表示される「あなたにおすすめの商品」があります。
売り手がおすすめの商品をユーザーの好みに応じて表示し、ユーザーはそれを「購入する・購入しない」などをクリックすることによって、コミュニケーションを取ることができます。
「ダイレクトマーケティング」の特徴とは？
ここでは、「ダイレクトマーケティング」の特徴についてご紹介します。
レスポンス
最大の「ダイレクトマーケティング」の特徴は、行動として表れるレスポンスを重要視することです。
行動に現れない「ブランド」や「認知」というようなものよりは、「問い合わせ」や「注文」などのユーザーの行動の変化に焦点を合わせます。
測定できる
「ダイレクトマーケティング」の特徴は、定量的にこのような反応が測定できることです。
「この広告を打てば、注文がこれだけあった」などというように、数値で施策と結果がはっきりわかります。
コストパフォーマンス
「ダイレクトマーケティング」の特徴は、徹底的にコストパフォーマンスが追求できることです。
かけた費用が売上にどの程度繋がっているかを、「ROI」や「CPO」というような指標によって管理します。
どこにでも販売できる
基本的に、実際のお店が無く、ウエブサイトや広告自体がお店の役目を果たします。
商圏や地域に関係なく、商品を送れるのであれば、どこにでも販売できます。
いくつものメディアが利用できる
お店がないため、ユーザーを連れてくるためにいくつものメディアが利用できます。
特定のメディアに拘束されないで、紙媒体やウエブサイト、テレビなど、全ての使えるメディアが自由に利用できます。
双方向のコミュニケーションが取れる
「資料請求」や「新規申込」、「リピート購入」というようなユーザーからのレスポンスによって、事業者は「お礼の連絡」や「商品の発送」「追加購入の提案」などの違ったレスポンスを返します。
データベースが使える
このような特徴は、詳しくユーザーデータを管理することによって実現できます。
データベースとユーザーリストは、同じユーザーにリピート購入してもらって最大に収益をするための大切なツールです。
なお、「ダイレクトマーケティング」は「ダイレクトレスポンスマーケティング」ともいわれていますが、意味はほとんど同じであると思っていいでしょう。
「ダイレクトマーケティング」のメリットとは？
ここでは、「ダイレクトマーケティング」のメリットについてご紹介します。
コストパフォーマンスが高い
「ダイレクトマーケティング」は、コストパフォーマンスが「マスマーケティング」と比べて高くなります。
というのは、ユーザーデータを利用することによって、限定してターゲットに応じた広告媒体を利用することができるためです。
人件費をかけないでビジネスの立ち上げができる
「ダイレクトマーケティング」は、実際のお店がないため人件費をかけないでビジネスの立ち上げができます。
コールセンターなどが必要なときは、アウトソーシングもできます。
「ダイレクトマーケティング」のデメリットとは？
ここでは、「ダイレクトマーケティング」のデメリットについてご紹介します。
時間が投資を回収するためにかかるときがある
ビジネスを「ダイレクトマーケティング」で立ち上げるときは、データベースやウエブサイト、決済方法などについてイニシャル投資が必要です。
また、広告に関しても、専門的なスキルと知識がある人材によって試験をくり返す必要があります。
そのため、投資を回収するために売上を安定的に獲得するまでに時間がかかるときがあります。
広告や手法をターゲットによって変更する必要がある
「ダイレクトマーケティング」の目標は、ターゲットのユーザーのレスポンスを最大にすることです。
ターゲットのユーザーが違うと、違った手法や広告を新しく開発する必要があるときがあります。
「ダイレクトマーケティング」が向いている業種とは？
どのような業種にも「ダイレクトマーケティング」は向いています。
ECや通信販売だけでなく、金融、自動車、保険、教育、アパレル、化粧品などにも向いています。
特に、ECサイトには向いています。
過去のユーザーの購買データをベースに関連する商品をすすめたり、チャットシステムで直接ユーザーとコミュニケーションをとったりすることもできるため、それぞれのユーザーに応じた対応ができます。
ユーザーの好みを掴むことによって、売上のアップが期待できます。
「ダイレクトマーケティング」で成功したケースとは？
ここでは、「ダイレクトマーケティング」で成功したケースについてご紹介します。
「ネスカフェアンバサダー」
「ネスカフェアンバサダー」は、会社の事務所で本格的なコーヒーが手軽に楽しめるものです。
無料でコーヒーマシンを貸し出し、定期的にコーヒーの粉の購入を促すというアイデアの画期的なもので有名ですが、アンバサダー制度がこれよりも着目されます。
ネスカフェアンバサダーとして、コーヒーマシンを知っている人に紹介することによって、豪華プレゼントが入手できるものです。
関係性をユーザーと築きながら、次々に新しいユーザーを獲得することができる、本来の「ダイレクトマーケティング」ともいえるものです。
「オフィスグリコ」
「オフィスグリコ」は、アイスクリームやお菓子の大手のメーカーのグリコが手がけるものです。
「オフィスグリコ」は、グリコの商品をオフィスに置くことによって、定期的に購入を促すものです。
「オフィスグリコ」は、社員の小腹を美味しいアイスクリームやお菓子で満たしてリラックスできるため、導入する会社が多くなっています。
「Amazon」
「ダイレクトマーケティング」は世界一のネットショップの「Amazon」でも導入されています。
Amazonで買い物をしていれば、「あなたにおすすめの商品」「チェックした商品の関連商品」など、自分の好みにマッチしていると考えられる商品が紹介されるときがあります。
これは、別のユーザーデータや過去の購入履歴をもとに、興味があるような商品を紹介して販売を促すという「ダイレクトマーケティング」の手法です。
