働き方に影響を与える交渉力!身につけ強化するコツは?

交渉力

交渉力はどのような仕事、職種においても必要なスキルです。何故なら仕事をする上で、相手との利害関係は必ず発生し、交渉を行う場面があるからです。具体的に何故交渉力が必要なのか、どのように身に着けることが出来るのか解説します。

交渉力は利害関係のある相手との間に問題が起きているときにお互いの妥協点、合意点を見つけるために必要となるスキルです。たとえば、営業においては売り手は少しでも高く売りたいですし、買い手は少しでも安く買いたいでしょう。お互いに自分の主張だけを繰り返していてもビジネスはまとまりません。交渉によってお互いが歩み寄り、適正な価格が決まるのです。交渉力が必要な場面は外部の人との間だけではありません。社内でも必要になる場面は多いです。入社直後は、少ないかもしれませんが、プロジェクトなどスケールの大きな仕事になると部門間での調整が必要な場面が増えてきます。一つの目的に向かって数多くの人間、複数の部門が一丸となって達成しようとするときは、絶えず大小関わらず問題を抱えることになります。そのような時にはやはり交渉力がものを言うことになります。

相手を納得させることが重要

交渉の決裂はビジネスにおいて出来る限り避けなくてはいけません。相手と協力関係を保ったまま仕事を進めるためには、相手に十分に納得してもらう必要があります。もし納得が得られないままに自分の主張を通し、話がまとまったとしても、途中でうまくいかなくなったり、たとえその場はなんとか乗り切れたとしても、2度とビジネスの相手にはならないかもしれません。できるだけ、自分の主張に近づけたところで交渉をまとめるには、具体的な数字を出したり、客観的な情報を伝えることで、自分の主張が妥当であることを相手に論理的に説明し、納得してもらう必要があります。決して交渉において感情的になってはいけません。感情的な言葉は、たとえ自分の主張が正しくても、相手の反発を呼んでしまいます。相手を否定したり、傷つけるような言葉を使わないように注意して主張することが交渉力のスキルの一つです。

交渉力はコミュニケーション力

交渉力とは一言で言うとコミュニケーション力です。ビジネスの場では、お互いに自分の主張を通したいため、できるだけ自分の理想に近いところに持っていこうとする傾向があります。自分の主張がほぼ通ったからといってビジネスの成功とは限りません。相手の理想とはかけ離れた結果になっている場合には、相手との間に大きな溝ができてしまい、実際仕事を進めていくうちに、トラブルが起こりやすくなります。お互いの主張を一方的に押し付け、コミュニケーションがうまくいっていないときは、溝が出来ていることにお互いが気づかないことさえあります。このようなことが起こらないように、交渉では相手の考え方や主張、さらにその主張の背景をうまく聞き出し、自分の考え方を分かりやすく伝えることが重要です。そして、絶えず100%自分の主張を通そうとするのではなく、時には一歩引いて妥協することも必要です。

スキルアップには学び使う場が必要

交渉力を磨くためのスキル本はたくさん売られていますが、本を読んで知識を得ただけでは交渉力はなかなか身に付きません。残念ながら、交渉力は一朝一夕で養えるものではありませんし、上司や先輩に教わったからと言って身につくものでもありません。交渉力は実際に交渉を行って沢山経験をして、時には失敗もして、初めて身につくものです。目線の配り方、相手との距離感、声のトーン、人によって個性が違うため、交渉の仕方に一つの答えはありません。実践、研修、人の交渉の仕方を盗む、交渉力アップのために色々な方法が考えられます。

特に、最近は交渉のベースとなる人柄の養い方や、交渉の具体的なやり方、交渉に必要なコミュニケーション力などを学ぶ研修を行う企業が増えています。研修では実際にどのように学んだスキルを活かすのかを練習する場も設けられ場合が多いため、利用してみるのも良いでしょう。

交渉力が身に付けば自信に繋がる

自分には交渉力がないと感じている人の多くは仕事に自信を持てず、人と話すことに苦手意識を抱きがちです。中には、知識や能力の不足と自分自身の性格が原因と考える傾向があります。自信がないと、正しい主張をしていても伏し目がちになったり、声のトーンが小さくなったりして、相手にも自信のなさが伝わってしまい、まとまる交渉もうまくまとまりません。そうすると、さらに自信を無くすという悪循環に陥ります。

研修などを通して交渉のための知識や能力を身に付け、仕事に活かせるようにすれば、ネガティブに考えがちな性格も変えるきっかけになり、自信にもつながります。しっかりと相手の目を見て堂々と自分の主張ができるようになると、相手も「この人はあなどれない」、「この人とであれば良い仕事ができそう」と思ってくれ、交渉がうまく進みやすくなるはずです。仕事がうまくまとまると、さらに自信が深まり、交渉が面白くなってくるはずです。
交渉が苦手な方は一歩踏み出してみることをお勧めします。

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RUN-WAY編集部

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