「3C」とは? 3C分析の目的や方法などを解説




3Cとは?

3Cというのは、Customer(顧客、市場)、Competitor(競合)、Company(自社)の頭文字をとったもので、マーケティング分析としてこの3つのCを念頭においたものです。

Customer(顧客、市場)では、どのような顧客が自社の商品を買う可能性があるかという分析が必要であり、この市場での規模や潜在顧客、顧客のニーズ、成長性などを分析します。

Competitor(競合)では、顕在・潜在している競合数、競合の商品・サービス、経営資源、強み・弱みを分析することがあります。

Company(自社)では、自社の現状の事業活動や経営資源、商品・サービス、販売力、技術力、シェア、売上などを分析します。

3Cは、このようなものを定性的・定量的に分析することで、事業戦略の策定や経営課題の発見に利用できるマーケティングジャンルにおけるフレームワークの基本的なものです。

3C分析とは?

3Cというのは、自社(Company)、競合(Competitor)、顧客(Customer)の頭文字をとったものであり、3C分析はマーケティング環境をこの3つの視点から掴んで分析することです。

3C分析は、マーケティング戦略や事業計画を決めるときに使うもので、事業の成功のために必要なことを導き出す方法です。

自社と外的要因の顧客や競合というようなものを分析することによって、事業の成功要因を導き出すことができ、事業の進むべき方向性がここから決まっていきます。

3C分析は、ビジネスブレイクスルー大学の学長で経営コンサルタントの大前研一氏が1982年に書いた「The Mind of the strategist」の自著の中で提唱したことから広く世界的に知られるようになりました。

現在では、3C以外にも4Cや5Cなどの方法もあります。

3C分析の目的

3C分析の目的は、主として事業の進む方向を決めることです。

主な3C分析の目的はマーケティングの初めの段階として大切な客観的な情報を集めることであり、成功要因をここから導き出すことによって、その後の事業戦略を決めるときの軸になります。

3C分析では、次のような状況を掴んで、それぞれの3つの視点から独立して考えるのみでなく、しっかりとその関係性までを捉えることが大切です。

  • 自社(Company)は自社の評価、強みや弱み
  • 競合(Competitor)は競合他社の評価、競合他社の市場状況、競合他社の強みや弱み
  • 顧客(Customer)は、顧客のニーズ、顧客層の把握

自社の強みや弱みが外的要因の顧客や競合他社と自社の関係性を明確にすることによって抽出できるため、マーケティング戦略の効率的なものを立案することに活用することができます。

3C分析をどうして行うかがわかっていないと、分析をやみくもにして範囲が拡大して方向性が決まらないということになりかねません。

3C分析の目的は、成功要因を探し出して事業戦略に活用することであることを理解しておく必要があります。

3C分析の方法

3C分析は、自社を取り巻く業界や環境を整理するときに有効なものです。

マーケティングフレームワークとしての3C分析の特徴は、シンプルでわかりやすいことです。

そのため、社内の共通言語としても3C分析は浸透させやすいでしょう。

ここでは、3C分析の方法についてご紹介します。

事実を3C分析で集める

3C分析は、事実を徹底して集めます。

もう一つのマーケティングフレームワークSWOT分析で、集めた事実についての解釈を行います。

3C分析で集めた事実を分析するために、明確に事実と意見・解釈を区分けして整理します。

自分で3C分析の情報を集める

3C分析の情報を集めるときは、調査資料をネットで集めて安心する人が多くいるようです。

しかし、戦略を検討するときは、判断する情報が不足するために自分で集める必要があります。

特に、顧客の情報は、顧客の生の声に自分で触れることが大切です。

豊富に自分で集めた情報を持っているか、机上調査のみかの違いが、戦略の成否に直接影響します。

顧客業界の3C分析

BtoBマーケティングでは、顧客業界の3C分析が必要です。

顧客がBtoBマーケティングでは企業であるため、企業は顧客からみた環境分析を行っています。

マーケティングの出発点は顧客を理解することであるため、顧客業界の3C分析が法人営業・BtoBマーケティングでは必要です。

6C分析というのは、自社業界の3C分析+顧客業界の3C分析です。

3C分析を行うときに注意することとは?

ここでは、3C分析を行うときに注意することについてご紹介します。

先入観や希望的観測を排除する

3C分析では、担当者の主観が入らないように注意しましょう。

主観が入ると客観性が無くなり、分析の精度が悪くなります。

分析が正しくできないと、最終的に戦略を誤ることがあります。

希望的観測が入りやすいために、自社分析をするときは注意する必要があります。

希望的観測を排除するためには、分析結果を別の担当者に見直してもらったり、複数の人で分析したりするのが効果的です。

同様に、担当者の先入観が競合分析でも入ることがあります。

自分の仮説にたどり着こうとする習性が、人にはあります。

仮説に固執しないで、データの収集・分析を客観的な視点で行うようにしましょう。

時間を3C分析にかけすぎない

ビジネスの成否にマーケティング戦略は影響するため、3C分析には時間をできるだけかけたいと思う人も多くいます。

しかし、情報の鮮度も3C分析では大切です。

近年は、目まぐるしく市場トレンドが変わり、顧客の悩みやニーズも絶えず変わっており、競合他社の動きも変わります。

そのため、時間を3C分析にかけていると、状況がその間に変わって情報が古くなることがあります。

その結果、3C分析も的外れな結果になって、戦略を効果的に立案することができません。

3C分析をするときは、必要以上の時間を分析そのものにかけないで、分析結果をできるだけ早く出して戦略に活かすことが必要です。

また、3C分析は1回行うと終わりということではありません。

定期的にアップデート・見直しを行って、最新の状態にしておきましょう。






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RUN-WAY編集部

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