「ネゴシエーション」の意味とは？
「ネゴシエーション」の意味としては、「交渉」「取引・協定のときの話し合い」ということがあります。
ビジネスシーンにおいては、お互いに情報を目的の達成のために提供したり、すり合わせを行なったりするという意味で「ネゴシエーション」は使われています。
「ネゴシエーション」は、しっかりと相手の声を聞くことによって、最も交渉において最視していることがどれかを判断して、その箇所について妥協あるいは譲歩することによって、自分が重視していることを受け入れてもらうようにすることが目的です。
「ネゴシエーション」が必要なケースとは？
ここでは、「ネゴシエーション」が必要なケースについてご紹介します。
利害が衝突するケース
ビジネスシーンにおいて利害が衝突するケースとしては、次のようなものがあります。
- 利益をお互いに追求している会社間の取引
- より高いレベルの商品を作るために完成する時期を延期したい製造部門と販売するチャンスを無くしたくない営業部門
- 成長を自発的に促したい上長と指導を的確に求めている部下
- その日のうちに行って欲しい仕事がある上長と次の日まで仕事を延期して欲しい部下
このように利害の衝突が両方に生じたときは、解決を「ネゴシエーション」によって図る必要があります。
問題を解決する方法がはっきりしないケース
ビジネスシーンにおいては問題を解決する方法がはっきりしなく、主張をお互いにいい合うのみになるケースも多くあります。
例えば、このようなケースとしては、次のようなものがあります。
- キャンペーンの実施が売上をアップするためには必要であるという営業マンと価格の改善が必要であるという小売業者
- 経営の攻めの戦略を立てる経営層と現在は守る時期であるという社員
- 伝統の技術にこだわるべきであるというベテランの社員と時代に応じて変わっていくべきであるという若手の社員
解決する方法がはっきりしないときは、主張をお互いにし続けるのみでは解決することができなく、対立がさらに深まるようになりかねません。
「ネゴシエーション」は、このようなことを無くすために必要です。
「ネゴシエーション」をするときのステップとは？
ここでは、「ネゴシエーション」をするときのステップについてご紹介します。
情報を綿密に集める
「ネゴシエーション」などの話し合いをするときは、情報を集めることが必要です。
相手が希望するような条件や要望について仮説を前もって立てて、自分からの解決策と提案を可能な限り多く用意しておきましょう。
成功しないときの対策を考えておく
「ネゴシエーション」は成功するとは必ずしも限りません。
もし、両方が決裂したときのために、対策を考えておきましょう。
なお、「ここまでは最低でも譲れるというライン」を考えておくことによって、自分に非常に不利な交渉になることを防止することができます。
相手の話を十分に聞く
「ネゴシエーション」のときは、相手の条件や要望を十分に聞くようにします。
このときに「相手の条件や要望のみを聞いていては駄目である」と焦る必要はありません。
「ネゴシエーション」で失敗しないためには、相手が要求する目的や条件を正しく理解することが必要であり、話のポイントを相手の立場に立って把握することが非常に大切です。
基本的に、「ネゴシエーション」では話をじっくりと聞くというスタンスが必要です。
答えをすぐに出そうとしないで、話し合いを時間をかけて続けましょう。
「ネゴシエーション」のためのスキルとは？
「ネゴシエーション」をスムーズかつ的確に行うためには、いろいろなスキルが必要です。
ここでは、「ネゴシエーション」のためのスキルについてご紹介します。
相手を観察するスキル
「ネゴシエーション」では、相手を観察して、敏感に関心ごとや要求が察知できるスキルが役に立ちます。
交渉するときは、自分が要求するのみでなくメリットが相手にもないとまとまりません。
スムーズに交渉をまとめるためには、自分が要求するのみでなく、むしろ的確に相手の要求を把握する必要があります。
交渉する相手は、興味関心をいろいろな方法で示します。
言葉で直接伝えてくれるときもあったり、言葉で伝えてくれないが暗示的に沈黙、表情、ボディランゲージなどで示すときもあったりします。
このようなシグナルによって相手の不満や要望を把握することができると、相手にメリットがある提案もしやすくなり、「ネゴシエーション」がまとまる可能性も大きくなるでしょう。
客観的に自分の発言や行動が分析できるスキル
どのような交渉でも、客観的に自分の発言や行動が分析できるスキルは「ネゴシエーション」では大切です。
客観的に自分を分析できるスキルがあると、交渉するときに流れや感情に流されないで、常に判断が冷静にできるでしょう。
交渉するときは、あとちょっとで自分の要求が通せそうなとき、逆境に自分が立たされているようなときなど、いろいろなシーンがあります。
そのときに、自信過剰になったり、必要以上に焦ったりすれば、足元を思わぬ形ですくわれることがあります。
自分の状況を交渉するときに見誤ってしまえば、交渉が決裂したり、有利でない条件を突きつけられたりすることがあります。
妥結する方法を導くスキル
最終的な「ネゴシエーション」の答えを導くスキルも大切です。
プロセスも交渉は大切ですが、最終的にまとめるには誰かが両方が了解できる妥協点を示す必要があります。
そのため、交渉は妥結点を探すことができないとまとまりません。
「ネゴシエーション」で結論を導くためには、自分の立場のみにこだわらないで、両方の利害を考える冷静さが要求されます。
「ネゴシエーション」のビジネスシーンに応じた使い方とは？
ここでは、「ネゴシエーション」のビジネスシーンに応じた使い方についてご紹介します。
交渉活動として「ネゴシエーション」を使うときは、社内において上長から部下に対して、「この案件を早急に進めたいが、ネゴシエーションは相手の担当者とできているか」などといいます。
合意の段取りとして取引先で使うときは、詳しい条件をすり合わせるために営業マンから「上層部に御社との契約を伝える前に、もうちょっと詳しい内容をネゴシエーションしたいのですが…」などといいます。
「ネゴシエーション」は、当事者たちが交渉によって、互いをいかに信頼して納得したか、しかも効果的に了解しているかが大切です。
win-winの関係が、優れたビジネスの「ネゴシエーション」では構築されます。
いかにこのような結果に導くかが、ビジネスマンにとって必要です。
