「マーケティングオートメーション」の意味とは？
「マーケティングオートメーション」というのは、マーケティングによってデジタルドメインで獲得した見込み客や顧客のデータを営業に活用して、営業の業務効率をアップしたり、販売を促したりするシステムです。
一つのソフトウエアでマーケティングのそれぞれのプロセスで獲得した顧客データをまとめて、ここから最も営業に適したコンテンツを探して、顧客にアプローチする時期を判断することが、「マーケティングオートメーション」の目的です。
なお、「マーケティングオートメーション」は、略して「MA」といわれています。
「マーケティングオートメーション」を導入するメリットとは？
ここでは、「マーケティングオートメーション」を導入するメリットについてご紹介します。
営業が効率アップしてコンバージョン率もアップする
「マーケティングオートメーション」を使ってそれまで溜まっていたデータを分析した結果によって商談すれば、コンバージョン率がアップするようになります。
例えば、「マーケティングオートメーション」によって問い合わせフォームを作ると、同じ顧客の過去の行動履歴などがわかります。
これをベースにして顧客に適した交渉を行うことによって、交渉に成功する確率がアップするようになります。
また、見込み客を「マーケティングオートメーション」による結果から分析して自動的にメールを送ることによって、従来よりも見込み客数が多くなることもあります。
効率良くセミナーが運営できる
「マーケティングオートメーション」によって、セミナーを案内したり、登録フォームを作ったり、メールを顧客リストで送ったり、出席者データでお礼メールやアンケートを送ったりするなど、全ての業務がを「マーケティングオートメーション」でできます。
業務効率が自動化によってアップする
「マーケティングオートメーション」のメリットは、一括でデジタルドメインで問い合わせ見込み客のデータを管理したり、メルマガを送ったり、メールを見ていない人をフォローアップしたりするなどが自動化できることです。
このような業務を自動化すれば、非常に業務効率がアップすることがよくあります。
「マーケティングオートメーション」を運用する流れとは？
ここでは、「マーケティングオートメーション」を運用する流れについてご紹介します。
マーケティング戦略を考える
ターゲット顧客のニーズ、自社のサービス・商品の強みを考慮して、どのような情報を、どのような顧客に、どのような施策によって、どのように受注に繋げるかというマーケティング戦略を考えます。
「マーケティングオートメーション」を運用する流れを決める
シンプルに運用するときは、商談管理システム（SFA）とは特に連携しないで、高い見込み度の顧客の情報を営業部にCSVやメールのスタイルで連携します。
システム連携を初めは行わないで、運用をライトに始めるのもおすすめです。
すでにシステムのSalesforceなどを導入して営業マンが多いとき、または、内勤の電話営業チームの「インサイドセールス」がいるときは、システム連携が何かしらできる方がいいでしょう。
「マーケティングオートメーション」の多くは、商談管理システム（SFA）とのアプリケーション・プログラミング・インターフェイス（API）連携機能をサービスしているため、これを利用するようになります。
コンテンツマーケティングの「シナリオ」を企画する
見込み客の情報をウエブサイトで獲得するために、ブログやオウンドメディアを通した集客施策、コンテンツを見込み客の育成ために配信するシナリオの設計、リード情報を得るための登録フォームの作成などを行います。
コンテンツを制作する
ブログコンテンツ、メール配信用のコンテンツ、ダウンロード用のコンテンツを制作します。
コンテンツを制作することは、費用と手間がかかるため、誰が最も自社に大切な顧客セグメントかを明確にして、興味をそのターゲット層に持ってもらって、自社の優位性をアピールし、投資する価値があるサービス・商品であることをわかってもらうことを狙います。
配信シナリオを設ける
「マーケティングオートメーション」で企画したシナリオを実行するために、配信シナリオを設けます。
一般的に、機能が高い「マーケティングオートメーション」は複雑な設定になっているので、選ぶときは容易に設定ができるかも大切です。
PDCAサイクルを回す
実行した後は、効果をレポーティング機能を使って分析します。
結果を考慮して、シナリオを改善し、新しいシナリオに活かすというように、PDCAサイクルを回します。
最大限に「マーケティングオートメーション」を利用する方法とは？
ここでは、最大限に「マーケティングオートメーション」を利用する方法についてご紹介します。
別の部門との連携が必要である
顧客を効果的かつ効率的にナーチャリングするには、実際に別の部門の営業などとの連携が必要です。
優れた顧客を営業とともに定義して、「どうすればその母数を多くすることができるか」「どのようなタイミングでどのように連携しながら、コミュニケーションを顧客と図るか」などについて、同じゴールに向かって、議論しながらカスタマージャーニーの理想的なものを描く必要があります。
「マーケティングオートメーション」で解決する課題をはっきりさせる
「マーケティングオートメーション」を導入しても、どのようなことからスタートするか決定していなければ、全く意味がありません。
そのため、一旦まず立ち止まって「何が現状の課題か」「この課題の中でマーケティングオートメーションでどれが解決できるか」「何がマーケティングオートメーションで解決するには必要か」を考えて、「何をマーケティングオートメーションで実現したいか」を前もってはっきりさせるということを徹底しておくことが、「マーケティングオートメーション」で失敗しないための早道になります。
効果がある施策をPDCAを回して積み重ねる
「マーケティングオートメーション」は、機能が非常に多くあります。
スコアリングのみでも、設定しようとすると、細かくいくらでも設定することができます。
しかし、計画も全くない状態で、施策をやみくもに多くしていけば、「どの施策が何に効果があるかわからない」「自動化したつもりであるが手間がむしろ多くなったような感じがする」などというような悪循環になりがちです。
そのため、丁寧に一つひとつPDCAを回しながら、効果が本当にある施策を積み重ねることが必要です。
