「反響営業」の意味とは？
「反響営業」というのは、テレビ、新聞、ラジオ、電話、ダイレクトメール、ネットなどによって自社のサービスや商品を宣伝し、問い合わせがあったユーザーにアプローチする営業活動です。
「飛び込み営業」と違って、ある程度自社のサービスや商品について関心を示しているユーザーに営業を行います。
ユーザーは同時にいくつかの会社に問い合わせしていることが多くあるため、サービスや商品を差別化したりすることが必要になります。
「反響営業」は、不動産業界など、いろいろな業界において採用されている営業方法です。
「反響営業」の仕事とは？
「反響営業」の仕事としては、ユーザーに対する宣伝・広告と、ユーザーに対して実際にサービスや商品の提案・説明があります。
前者については、業態や会社によっては、宣伝・広告を担当する部署が行う時もあります。
例えば、不動産の宣伝・広告のチラシなどは、それぞれの営業が作って配っている時も多くあるようです。
ユーザーに対する宣伝・広告
ユーザーの反応を獲得するためには宣伝・広告をどのようなメディアを利用して打つといいか、予算内でお金をどの程度かけると最もコストパフォーマンスが高くなるかなどを検討して、自社のサービスや商品の宣伝・広告を企画して実行します。
「反響営業」ではユーザーに宣伝・広告を見てもらうのみでなく、問い合わせを実際に行ってもらう必要があります。
そのため、宣伝・広告は反応をユーザーが起こしたくなるようなものにする必要があります。
文章を使ったダイレクトメールなどの宣伝・広告であれば、見込み顧客の状況を考えて、対策を具体的に提示するために自社のサービスや商品のメリットがあることアピールします。
ユーザーに対する説明、契約
宣伝・広告を見て問い合わせがあったユーザーと商談します。
問い合わせは見込み顧客からのものであるため、関心をどうして示してくれたか、どのようなことを重要視するかを聞いて、自社のサービスや商品で提供ができるものを伝えます。
「反響営業」に向いている人とは？
ここでは、「反響営業」に向いている人についてご紹介します。
「反響営業」と一言でいっても、仕事内容は広範囲に渡っており、宣伝・広告の企画の仕事や、電話アポイントを見込み客に対して担当する仕事などもあります。
詳しい求人の内容をチェックし、希望しているような仕事であるか、自分のスキルが役に立つかなどをチェックしましょう。
属する部門としては、マーケティング部あるいは営業部が多くあるようです。
「反響営業」に向いている人
「反響営業」は、サービスや商品を買う人の心理を掴んで、ニーズを的確に把握することが必要です。
そのため、分析やリサーチが得意な人や、企画がヒアリングに基づいてできる人が向いています。
「反響営業」の宣伝・広告の企画を担当する時は、宣伝・広告戦略や問い合わせ対応のシステムを大きな観点から検討するスキルも必要になります。
また、問い合わせ対応を担当する時は、見込み客が宣伝・広告を見て問い合わせがあった時に決断を促すため、説得してクロージングに繋がるようにすることも必要です。
「反響営業」に失敗しないコツとは？
「反響営業」は、宣伝・広告によってユーザーの心に寄り添うことが必要です。
また、的確にユーザーの興味や疑問をそそられるポイントを掴んで、具体的に成約するまでの流れをイメージすると結果に繋がります。
多額の宣伝・広告費用が「反響営業」にはかかるため、宣伝・広告が的を得ていないものであれば成果が期待できないのみでなく、宣伝・広告費用が無駄になります。
感性や思い付きのみでなく、調査や分析を十分に行なって取り組みましょう。
自分のところにダイレクトメールが届いた時は、開封する人はあまり多くないでしょう。
ダイレクトメールを開封した時に、宣伝・広告文句を羅列しているのを目にしたことがあるでしょう。
営業に繋がる電話番号などが書かれており、アクションをかえって起こしにくくなったことがあるのではないでしょうか。
当然ですが、電話番号などは必要ですが、人は誘われているのではないかと思うと防御するようになって、行動を次に起こしにくくなります。
これでは、宣伝・広告によって反応してもらおうと考えても、ユーザーを足止めしているのと同じようになります。
「反響営業」は、必要事項はわかりやすくさりげなく書くことがコツです。
そして、ユーザーに対して必要以上に行動を求めるような文言は止めることが大切です。
ダイレクトメールが届いた人が、サービスや商品について問い合わせしたり、申し込んだりするのは次のような理由からです。
ダイレクトメールの内容が、「共感」できるような「悩んでいることが解決できそうであると思う」「自分と同じような問題を持っている」というようなことであれば、行動を人は起こします。
そのため、ダイレクトメールを見る人がイメージしやすい、共感しやすい具体的な解決策や結果を示すことが大切です。
ダイレクトメールの時は、内容の書き方を考える必要があります。
ダイレクトメールを送る時は、ターゲットに誰がなるかが大切です。
ターゲットに全ての人がなることを考えて書くのでなく、自分がユーザーにしたい（ユーザーになるだろうと考えられる）人に向けて送ります。
これは、マスメディアのテレビなどでも同じです。
そのため、自社のサービスや商品のメリットがあることをアピールします。
自分と状況が同じであると感じた人からは反響があります。
ターゲットを狙わない時は、いろいろな人の目に留ります。
しかし、文言や状況の設定が当たり障りのないものであれば、つまらない誰の心にも引っかからないものになってしまいます。
宣伝・広告費をせっかくかけるのであれば、ダイレクトにユーザーに繋がるメッセージを送ることが大切です。
このような「反響営業」の仕事に興味がある時は、転職エージェントを通じて一度詳細に聞いてみましょう。
「反響営業」以外の営業方法とは？
ここでは、「反響営業」以外の営業方法についてご紹介します。
新規開拓営業
電話やメール、飛び込みなどによって、取引がない相手に対して行う営業です。
法人営業
営業活動を法人の会社などに対して行うことです。
取引中のルート営業の時と新規開拓の時があります。
ルート営業
営業活動をすでに取引しているユーザーに対して行うことです。
新しいサービスや商品などを提案して、取引を継続していきます。
個人営業
相手は、個人のユーザーです。
例えば、保険商品や不動産など、営業マンが個人に対して直接営業活動を行います。
