ソリューション営業とは? 要求されるスキルやメリットなどを解説




ソリューション営業とは?

ソリューション営業というのは、顧客から現状のニーズや課題を聞き出して、この解決策(ソリューション)を提案するものです。

ソリューション営業は、提案型営業といわれることもあります。

ソリューション営業の本質は、単純に顧客が気に入るようなことを提案するのみでなく、顧客が持っている問題の根源を対話によって捉え、この問題の解決をサポートすることです。

顧客自身が納得することを、買う決心をするまでのプロセスにおいて重要視します。

顧客自身が持っている問題が解決できると、高い満足感を顧客は得ます。

これをサポートした営業マンも信頼してくれるようになり、良好な関係をさらに築くことができるでしょう。

ソリューション営業に要求されるスキルとは?

ここでは、ソリューション営業に要求されるスキルについてご紹介します。

仮説構築力

仮説を立てる仮説構築力が、何が顧客に必要か考えるためには必要とされています。

調査して分析した結果によって、仮説を立てて解決策を提示します。

例えば、仮設を立てるプロセスは次のようになります。

  • 本当に顧客に必要なものを考える
  • 考えたものの理想の状態を阻害する要因を考える
  • 仮設を要因の解決策について立てる

どのようなサービスや商品が必要かを、顧客の立場に立ってイメージするスキルが大切です。

マネジメントスキル

ソリューション営業は、きちんと計画を管理するスキルも要求されます。

常に、営業活動の報告、案件の進捗状況、達成状況などを掴んでおきましょう。

そうすることによって、ソリューション営業がより効率的になります。

ヒアリングスキル

顧客のニーズを掴むためには、十分に顧客の要望を聞くためのヒアリングスキルが大切です。

心を顧客に開いてもらわなければ、何が本当に必要かを掴むことができません。

そのため、リラックスした状態に顧客がなることが必要でしょう。

そして、話し合いをして、何を顧客が要求しているかを聞き出します。

また、思いを顧客の背景に馳せるスキルも大切です。

表面的な情報のみを聞いていると、潜在的な顧客のニーズがわかりません。

顧客目線で常に考えることが、ソリューション営業を成功させるためには大切です。

関係構築力

信頼関係を顧客と築くスキルも、ソリューション営業では大切です。

どこの会社でも、新しいものを導入するときは慎重になります。

また、近年はネットの普及によって能動的に顧客が情報を入手できるようになっています。

そのため、全ての情報、全ての商品を検討するため、一人の営業マンの話を一回聞くのみでは決心しない傾向があります。

営業マンは、信頼関係を顧客といかに築いて、自社の商品やサービスをアピールして成約させるかということが大切です。

さらに、営業する相手が大会社のときは、単なる営業マンではなく支援者を目標にしましょう。

何回も会うことによって担当者は好感度がアップし、営業マンの質問に対しても回答してくれるようになるでしょう。

例えば、「自社の新しい商品について、どのようにそちらの上長は考えているか」という質問について「関心があまりないようだ」などと回答してくれるときもあります。

なお、支援者というのは「商品やサービスを買おう」と社内で積極的に取り組んでくれるような人です。

大会社が相手の営業はライバル会社が多いため、支援者がいるかどうかによって成果が大きく違うとされています。

支援者が意思を決定する会議の中にいると、話が優位に進むでしょう。

「〇〇社に今回は決定しましょう」といってくれる支援者の存在が、非常に大切です。

そのため、ソリューション営業にとっては、支援者などをつくる関係構築能力が非常に大切といえるでしょう。

分析能力

ソリューション営業は、分析能力が要求されます。

分析能力というのは、営業活動に必要な情報を集めて分析して活かす能力です。

潜在的な課題が、すでに顧客が掴んでいる顕在化した課題を聞く中で見つかるときもあるでしょう。

まず、顕在化した課題の解決策を提案します。

そして、潜在的な課題についての解決策を提案することによって、顧客満足度がさらにアップするでしょう。

顧客のニーズが潜在的な課題に含まれているときが多いため、営業活動を今後行ううえで役に立ちます。

ソリューション営業のメリットとは?

ここでは、ソリューション営業のメリットについてご紹介します。

顧客の課題が解決できる

従来のような御用聞き営業は、顧客を訪問して商品やサービスを販売して終わりのものでした。

一方、ソリューション営業は、商品やサービスを顧客の課題を解決するために提案します。

一緒に顧客の課題を解決することによって、確実に顧客との絆は深まるでしょう。

人脈は、営業マンにとって非常にメリットがあります。

御用聞き営業では、商品やサービスに頼るために人脈を築くことができませんが、ソリューション営業は人脈を築くためにもメリットがあります。

これも、ソリューション営業が顧客の課題を見つけ出して解決策を提案するためです。

また、自社の商品やサービスで課題を解決する方法が賄いきれないこともあるでしょう。

このようなときでも、解決策を一緒になって考えてくれる営業マンに対して、良くない感情を顧客が持つことは絶対にないでしょう。

別の会社でも通用するスキルがマスターできる

ソリューション営業は、高度な技術が御用聞き営業よりも必要になります。

顧客の課題を掴むヒアリングスキル、どのようにして顧客の課題を解決するかを考える分析能力、課題を解決するためにどのように自社の商品やサービスを利用するかを組み立てる仮説構築力など、いろいろなスキルをソリューション営業のためにはマスターする必要があります。

商品やサービスの知識さえあると従来のような御用聞き営業のときは問題ありませんでしたが、ソリューション営業ではこのような技術がさらに必要になります。

そして、このような技術をマスターすると、販売する商品やサービスを選ぶ必要はありません。

そのため、例えば、転職するときなどにも、別の会社でも通用するスキルがマスターできます。

ソリューション営業を経験した人に対するニーズは、営業マンの募集でもアップしています。

ソリューション営業のスキルをマスターすることは、自分の将来への投資にもなります。






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RUN-WAY編集部

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